چطور با هر جور آدمی ارتباط برقرار کنیم- خلاصه کتاب
خلاصه کتاب « چطور با هر جور آدمی ارتباط برقرار کنیم» را با شما به اشتراک می گذارم.
لازم به ذکر هست که این خلاصه براساس مطالعه اولیه تهیه شده و مطمئنا مطالعه دوباره مطالب را بهتر درک کرده و این خلاصه را به روز خواهم نمود.
اگر نظری در ارتباط با این مطلب و یا پیشنهاد خواندن کتابی در ارتباط با این موضوع داشتید، خوشحال میشم بدونم.
چطور بدون هیچ حرفی توجه کسی را جلب کنیم
۱٫ چطور کاری کنی که لبخندت با بقیه فرق کند
لبخند چه افرادی با بقیه متفاوت است؟ سیاستمدارها، افراد بانفوذ، افراد قدرتمند ازلحاظ سیاسی، اجتماعی و اقتصادی.
شاید بهتر باشد بگویم، افراد موفق در هر زمینه شغلی و هر مرتبه اجتماعی.
لبخند آن‌ها همیشگی نیست. همه، همیشه و به یک‌میزان ردیف دندان‌های آن‌ها را نمی‌بینند. لبخند این با طمأنینه و به‌تدریج روی صورتشان نقش می‌بندد. به‌این‌ترتیب لبخند آن‌ها به‌جای اینکه حالت همیشگی مصنوعی صورت آن‌ها باشد، به قدرتمندترین سلاح آن‌ها تبدیل می‌شود که به کمک آن بیشترین تأثیر مثبت را روی مخاطبشان می‌گذارد.
نهایت این لبخند، لبخند غرق کننده است. وقتی‌که فردی را می‌بینیم، کمی مکث کرده و از طریق ظاهر و رفتار و حرف زدنش در شخصیتش را کندوکاو کنیم، بعد بگذاریم موجی از یک لبخند گرم، گشاده، و پر اشتیاق به سمت صورتمان سرازیر شود و چشمان ما را بپوشاند. مکث چندثانیه‌ای باعث می‌شود مخاطب احساس کند این لبخند خالصانه، تنها برای اوست و موج گرم لبخندمان، مخاطب را در خود غرق می‌کند.
۲٫ چطور با استفاده از چشم‌هایت می‌توانی در نظر دیگران آدمی باهوش و خردمند به نظر برسی
چشم‌ها و نگاه شما می‌تواند تأثیر فوق‌العاده‌ای در روابط بگذارد به‌شرط آنکه اصول آن را رعایت کنید. بهتر است مدت نگاه کردن مستقیم ما به چشم طرف مقابل به موارد چون فرهنگ، طرز تفکر، جنسیت و سوگیری ذهنی آن فرد باشد. در برخی فرهنگ‌ها نگاه مستقیم و طولانی‌مدت، توهین تلقی می‌شود و در فرهنگ دیگر خیره شدن طولانی‌مدت مساوی است با تأثیرگذاری صد در صد.
معمولاً، نگاه حاصل از دقت، باعث جلب‌توجه و اعتماد طرف مقابل می‌شود. مانند شاگردی که با تمام وجود به حرفهای معلمش گوش می‌کند و چشم از او برنمی‌دارد. در این حالت باید تصور کنیم که چشمانمان با چسب به چشمآن‌طرف مقابل چسبیده و حتی وقتی او سکوت می‌کند هم‌چشم از او برنداریم.
در موردتوجه به جنسیت گفته شد. باید توجه داشته باشیم که گاهی آقایان از نگاه خیره مردی دیگر به آن‌ها احساس معذب بودن یا حمله می‌کنند. پس بهتر است به خاطر داشته باشند که هرچه موضوع شخصی‌تر می‌شود، می‌بایست از میزان چسب چشم‌ها کم کنند تا طرف مقابل احساس آسودگی کند.
۳٫ چطور با کمک چشم‌هایت کسی را به خودت علاقه‌مند کنی؟
به کمک چشم‌های اپوکسی
برای این تکنیک به سه نفر نیاز هست، شما، فرد موردنظر و یک فرد ثالث. درحالی‌که فرد ثالث در حال صحبت کردن، تعریف مسئله‌ای یا توضیح ماجرایی است؛ چشمان شما تنها به فرد موردنظر دوخته‌شده است. این نگاه حس «خاص بودن» به آن فرد می‌دهد.
اما این شیوه نگاه کردن تنها مورداستفاده عشاق نیست؛ بلکه پلیس، روانشناس، رئیس شرکت و مدیر منابع انسانی نیز از این نگاه برای زیر نظر گرفتن کار، رفتار و واکنش فرد موردنظر خود استفاده می‌کنند.
پس ممکن است این شیوه نگاه کردن کمی باعث معذب شدن فرد موردنظر شود. به‌جای این کار می‌توانیم، موقع صحبت کردن فرد ثالث به او نگاه کنیم و هر بار که صحبت قطع شد، نگاه چسبنده خود را به فرد موردنظر خود معطوف کنیم، گویی نظر، حس و عکس‌العمل او بسیار برای ما مهم است.
۴٫ چطور می‌توانی هر جا که می‌روی مثل یک قهرمان بزرگ به نظر بیایی
«ژست خوب، سربالا، لبخند مطمئن و نگاه مستقیم» تصویر ایدئال کسی است که حقیقتاً برای خودش «کسی» است.
ژست خوب مثل یک قهرمان یا کسی که احساس قهرمانی می‌کند، همیشه این‌گونه است:
سر به‌طور اتوماتیک بالا می‌ایستد و شانه‌ها عقب می‌روند. لبخند روی لب‌ها شکل می‌گیرد و نگاه ملایم می‌شود.
برای اطمینان از ژست بدن خود باید این تمرین را انجام دهیم. هر بار که از چارچوب یک درمی‌گذریم، تصور کنیم که تکه چرمی از بالای آن آویزان شده که باید آن را با دهان بگیریم. پس گردن و بدن به بالا کشیده می‌شوند، سر به سمت بالا می‌رود و لب‌ها (که مثلاً تکه چرمی را گرفته‌اند) کمی به سمت عقب‌رفته و حالت لبخند به خود می‌گیرند.
ما در طی روز بارها از چارچوب در رد می‌شویم و این میزان اجرای تمرین می‌تواند در اصلاح ژست بدنی ما کارساز باشد
۵٫ چطور با پاسخ دادن «کودک درون» دیگران قلبشان را تسخیر کنی
همه ما در عمق وجود خود، کودکی هستیم که خودش را به این در و آن در میزند و دوست دارد دیگران بفهمند چقدر آدم خاصی است.
فردی که می‌خواهیم به خود جذب کنیم، دنبال نشانه‌ای خواهد بود که پاسخ تائید کننده‌ای به این پرسشش باشد
«آیا از من خوشش آمده؟»
برای این چه باید بکنیم.
به هرکسی که می‌بینی، مانند یک کودک بزرگ توجه کن. درست همان لحظه‌ای که به هم معرفی می‌شوید، به آشنای تازه‌ات جایزه بده. لبخند گرم و توجه کامل را به او نشان بده. چرخش کامل به سمت آشنای جدید این مسئله را فریاد میزند که «فکر می‌کنم تو خیلی استثنایی هستی.» نویسنده به این شیوه رفتار «چرخش کودک-محور» می‌گوید.
۶٫ چطور کاری کنی که در همان لحظه اول مخاطبت احساس کند سال‌هاست تو را می‌شناسد
تکنیک «دوست قدیمی» به ما کمک می‌کند که بدون یک کلمه حرف زدن، احترام و محبت طرف مقابل را جلب کرده و ازنظر او فردی خونگرم به نظر برسیم
وقتی فردی را برای اولین بار می‌بینیم باید در ذهن خود این‌طور تصور کنیم که او دوستی نازنین، عشقی قدیمی یا همکاری بوده که مدت‌ها از او دورافتاده بودیم و از اینکه ناگهان و برحسب اتفاق دوباره او را ملاقات می‌کنیم، شگفت‌زده و خوشحال هستیم.
این تصویرسازی ذهنی باعث می‌شود، بدن ما حالتی مشتاق و پذیرا به خود بگیرد که باعث می‌شود فرد مقابل احساس «خاص بودن» کند.
به‌غیراز این، تصویرسازی و رفتار ما باعث ایجاد باور ما می‌شود و به‌تدریج احساس ما نسبت به آن غریبه خوب و مثبت خواهد شد. نویسنده می‌گوید، «این تکنیک تبدیل به یک پیشگویی حقیقی می‌شود»
۷٫ چطور در نظر دیگران آدم صد در صد مطمئنی به نظر برسی
بیقراری موقع صحبت کردن، ناخودآگاه پیام «عدم اطمینان» را به‌طرف مقابل مخابره می‌کند.
شاید هوا پر از گردوخاک باشد و به این خاطر چشم‌ها را مرتب به هم می‌زنیم. شاید هوای اتاق خیلی گرم باشد برای همین روی صندلی بی‌قراریم یا یقه لباس را باز می‌کنیم. شاید صندلی ناراحت است برای همین جای خود را تغییر می‌دهیم اما مخاطب ما این شایدها را متوجه نمی‌شود.
پس بهتر است، در موقعیت گفتگو آراسته حضور پیدا کنیم و با به کار بردن تکنیک «زندانی کردن بیقراری» از بروز هرگونه نشانه کلافگی جلوگیری کنیم. شرایط بدی را تجربه خواهیم کرد، بله اما این آرامش روی طرف مقابل تأثیر خواهد گذاشت.
بگذار دماغت بخارد، گوش‌هایت گزگز کند، پاهایت سوزن سوزن شود.
وول نخور، پیچ‌وتاب نخور، تکان نخور، به خودت نپیچ، خودت را نخاران، از همه مهم‌تر، انگشتانت را از صورتت دورنگه دار!
۸٫ چطور ذهن مردم را بخوانی، انگار که حس ششم داری
از «حس هانس» استفاده کنید. یعنی چی؟ یعنی موقع معاشرت و مکالمه، تنها به کلمات فرد گوش نکنید بلکه به لحن، سرعت بیان، بالا پایین رفتن صدا، سرعت نفس کشیدن، شیوه نشستن، تغییر در حالت بدن و شیوه نگاه کردن را زیر نظر بگیرید و خود را با آن هماهنگ کنید.
به‌این‌ترتیب این‌طور به نظر می‌رسد که شما حواستان به همه‌چیز هست، هیچ‌چیز از چشمتان دور نمی‌ماند و حس ششم دارید.
۹٫ چطور یک ثانیه را هم از دست ندهی
قهرمان‌ها تمام مراحل مسابقه، حرکات و حس‌های خود و کارهایی که باید از ابتدا تا انتهای مسابقه یا اجرای خود انجام دهند را پیش از اعلام شروع مسابقه در ذهن خود تجسم کرده‌اند.
تجسم سازی می‌تواند جای تمرین فیزیکی را بگیرد. خود را در موقعیت موردنظر تصور کنید وقتی مانند کسی که تکه چرمی را با دهان گرفته و می‌کشد، با ژست یک برنده راه می‌روید، از تکنیک دوست قدیمی استفاده می‌کنید، لبخند غرق کننده و چشمان اپوکسی استفاده می‌کنید، حالت‌های بیقراری خود را زندانی کرده‌اید و از حس هانس استفاده می‌کنید تا ارتباط بهتری با فرد موردنظر خود برقرار کنید.
بخش دوم – چطور بدانی بعد از گفتن سلام چه بگویی؟
۱۰٫ چطور یک گپ عالی را شروع کنی
یک گپ عالی، پیش از آنکه به کلمات مربوط باشد، به لحن کلام مربوط است.
برای آنکه گپ عالی داشته باشیم باید لحن کلام طرف مقابل را گرفته و مانند نوازنده‌ای ریتم آهنگ استاد خود را تقلید می‌کند آن را تقلید کنیم. درواقع باید مثل یک شیمی‌دان عمل کنیم. آن لحن را موردسنجش و بررسی قرار دهیم، از طریق آن حس و حال مخاطب خود را درک کنیم و با آن حس و حال کلام خود را بیان کنیم.
چیزی شبیه به همدلی که مادر با فرزند خردسال غمگینش دارد، تا به او نشان دهد که حس و حال و غم او را درک می‌کند و پس‌ازآن توجه او را به چیز دیگری معطوف می‌کند.
مخاطب‌های ما هرکدام یک کودک بزرگ‌سال هستند که به درک شدن نیاز دارند.
۱۱٫ چطور (بدون توجه به حرف‌هایت) در نظر طرف مقابل آدم فوق‌العاده‌ای به نظر بیایی
با رعایت این سه نکته
۱٫ فرقی نمی‌کند در مورد چه مسئله‌ای حرف می‌زنی یا سؤال می‌پرسی، کلامت را با شور و هیجان بیان کن
۲٫ موضوع صحبت فرقی نمی‌کند، مهم آن است که به‌طرف مقابلت حس آرامش بدهی و به او بفهمانی که ازنظر تو آدمی خوب است و اینکه شما دوتا شبیه هم هستید.
۳٫ ضد حال نباش و دقت کن که اولین جمله‌ای که برای برقراری ارتباط با فردی ناشناس استفاده می‌کنی شکایت‌آمیز، بی‌ادبانه و ناخوشایند نباشد. تصویری که در ذهن فرد ناشناس با اولین جمله شکایت‌آمیز شکل می‌گیرد، یک آدم نق‌نقو، با کلمات بی‌ادبانه، آدمی بی‌تربیت و با کلمات ناخوشایند، آدمی نفرت‌انگیز خواهد بود. و به همین راحتی ارتباط را ازدست‌داده‌اید.
۱۲٫ چطور کاری کنی که دیگران بخواهند سر صحبت را با تو بازکنند
تکنیک «این چیه؟»
باز کردن سر صحبت به دلیل و بهانه و مقدمه‌ای نیاز دارد. اگر وسیله‌ای به همراه داشته باشیم که کمی عجیب باشد. این امکان را به دیگران می‌دهیم که به‌واسطه آن بتوانند گفتگو با ما را آغاز کنند.
همچنین خوب است این تکنیک را برای دیگران هم بکار ببریم یعنی به دنبال «این چیه» دیگران باشیم.
به خاطر داشته باشید که کارت ویزیت و «این چیه» شما ابزار لازم برای برقراری روابط اجتماعی هستند.
پس در هرجایی که هستی چه در آسانسور باشی، چه در حال رد شدن از در یا در حال ورود به یک مهمانی، اطمینان حاصل کن که «این چیه» ات طوری چشمک بزند که همه آن را ببینند.
۱۳٫ چطور با آدم‌های موردنظرت ملاقات کنی
اگر هیچ «این چیه» ای در طرف موردنظر خود پیدا نکردیم. از تکنیک «اون کیه» استفاده می‌کنیم.
یعنی از میزبان مهمانی یا گردهمایی خواهیم پرسید «اون کیه» ادامه این پرسش می‌تواند به دو حالت باشد
۱٫ از میزبان بخواهیم ما را به آن مهمان جالب معرفی کند
۲٫ از میزبان بخواهیم کمی در مورد او و علایقش برای ما بگوید تا در میان آن‌ها یک موضوع یخ‌شکن پیدا کنی. مثلاً میزبان می‌گوید، او به اسکی خیلی علاقه دارد….. و ما می‌توانیم از طریق این موضوع سر صحبت را با آن مهمان جذاب بازکنیم
۱۴٫ چطور خود را وارد جمعی کنی
وقتی فرد موردنظر در جمعی حضور دارد و تنها راه صحبت کردن با او آن است که بتوانی وارد جمع بشوی.
پس باید نزدیک به آن‌ها بایستی و به حرف‌هایی که گفته می‌شود گوش بسپاری. درنتیجه این فال‌گوش ایستادن؛ موضوعی را خواهی یافت که به‌واسطه آن سر صحبت را با فرد موردنظر بازکنی.
ممکن است اول جا بخورند و بخواهند شمارا از جمع خارج کنند اما درنهایت، پذیرفته خواهید شد.
۱۵٫ چطور سؤال «اهل کجایی» را تبدیل به موضوعی جذاب برای گفتگو کنی
اهل کجایی یا چه‌کاره‌ای سؤال‌های متداولی هستند پس بهتر است سؤال را تک‌کلمه‌ای و تنها با اسم شهر پاسخ ندهید. پنج صفت در مورد شهر خود در نظر داشته باشید که بابیان آن‌ها بتوانید به مخاطب خود سوژه‌ای برای ادامه مکالمه بدهید.
باید با هرکسی بسته به شخصیت، اطلاعات عمومی، شغل و سایر عوامل صحبت کنی. اگر کسی که از تو می‌پرسد اهل کجایی، خودش در موزه کار می‌کند، باید سعی کنی از یک خصوصیت تاریخی شهر خود نام ببری، مثلاً آثار باستانی آن یا در یک مهمانی دوستانه اگر کسی این سؤال را پرسید شاید بد نباشد از یک موضوع اجتماعی درباره شهر خود حرف بزنی.
در یک جمع سیاسی در مورد شرایط سیاسی شهر خود حرف بزن.
اطلاعات عمومی ما در این مواقع به کار می‌آیند.
۱۶٫ چطور هر بار کسی با این سؤال که «راستی شغلت چیه؟» تو را به چالش می‌کشد، پیروز از میدان بیرون بیایی
مانند پاسخ به سؤال «اهل کجایی» اگر به این سؤال هم پاسخ کوتاه «معلمم»، «وکیلم»، «شرکت تولیدی دارم» و …… بدهید راه ادامه صحبت را برای مخاطب خود بسته‌اید.
بسته به جایگاه و اطلاعات و نیازهای طرف مقابل توصیفی در مورد شغل بدهید تا او تصویر روشنی که کار و حرفه شما داشته باشد.
۱۷٫ چطور دو غریبه را بهترین شیوه به هم معرفی کنی
معرفی خشک‌وخالی، هرگز!
شروع صحبت با یک غریبه کار راحتی نیست، به دلیلی برای شروع و ادامه صحبت نیاز هست.
سوزان این جان هست، جان این دوست من سوزان هست. هیچ سوژه‌ای برای ادامه مکالمه به سوزان و جان نمی‌دهد.
می‌شود آن‌ها را به‌واسطه شغلی که دارند یا سلایق و استعدادهایشان به هم معرفی کرد، باید چیزی بگوییم که به آن دو نفر موضوعی برای اینکه باهم وارد مکالمه شوند داشته باشند.
۱۸٫ چطور یک گفتگوی در حال مرگ را احیا کنی
وقتی داری باکسی حرف می‌زنی، گوش‌هایت را بازکن و مثل یک کارآگاه خوب به دنبال سرنخ‌ها باش. به دنبال هر نوع اشاره غیرمعمولی باش. هر نوع اشاره مستقیم و غیرمستقیم به مکان، زمان یا شخص دیگر. درباره آن از طرف مقابلت سؤال کن چون این سرنخی است درباره چیزی که هم‌صحبتت از حرف زدن درباره آن لذت می‌برد.
لازم در رابطه با آن موضوع سررشته داشته باشی تا با هیجان درباره آن‌ها صحبت کنی. صرفاً کافی است که «کارآگاه کلمه» باشی. وقتی‌که خود را نسبت به چیزی که طرف مقابلت به آن اشاره‌کرده علاقه‌مند نشان بده، وارد گفتگویی می‌شوی که هم‌صحبتت را به وجد می‌آورد.
۱۹٫ چطور با انتخاب موضوع مناسب، هم‌صحبتت را شیفته خود کنی
جذاب‌ترین موضوع برای هر کس، صحبت در مورد خودش، خواسته‌ها، علایق و نیازهایش است. پس بهتر آن است که در زمان مکالمه فضایی که نورافکن روشن کرده برای او خالی کنیم و تمام حواس و توجه خود را معطوف به شنیدن حرفهای او کنیم. این شیوه خصوصاً برای فروشنده‌ها بسیار کاربردی است. اگر بیشتر از آنکه در مورد خود صحبت می‌کنید، در مورد خریدار (نیاز و سلایقش) و محصولتان صحبت کنید، فروش بهتری خواهید داشت.
۲۰٫ چطور دیگر نگران این مسئله نباشی که «بعدش چی بگم؟»
به کمک تکنیک «تکرار طوطی‌وار»
وقتی حرفی برای گفتن نداریم می‌توانیم چند کلمه پایانی جمله طرف مقابل را به حالت سؤالی تکرار کنیم
دیروز رفتم تئاتر
تئاتر؟
بله، تئاتر جدیدی از ….. به اسم سویینی تاد
سوئینی تاد؟
بله، داستانش در مورد ……….. موسیقی جالبی هم داشت
موسیقی‌اش جالب بود؟
……………….
؟
…………..
؟
ولی این شیوه تنها برای صحبت‌های دوستانه کاربرد ندارد
بلکه استفاده از آن به فروشنده‌ها کمک می‌کند تا درک درستی از سلیقه و نیاز مشتری پیدا کنند و محصول درست را به آن‌ها بفروشند
این محصول به درد من نمی‌خورد
به درد شما نمی‌خورد؟
آره، من یه وسیله کاربردی‌تر میخوام
وسیله کاربردی‌تر؟
یه وسیله که ………
؟
…….
؟
۲۱٫ چطور آن‌ها را سرگرم حرف زدن کنی؟ (تا اگر خواستی خودت جیم شوی!)
شیرین‌ترین صدایی که اجراکننده می‌تواند ورای دست زدن‌های تماشاچی‌ها بشنود این است: «دوباره! دوباره!»
شیرین‌ترین صدایی که هم‌صحبت تو وقتی‌که داری با گروهی از آدم‌ها حرف می‌زنی می‌تواند از دهان تو بشنود این ات: «راجع به اون روزی بگو که …»
هر بار که باکسی که برایت مهم است در یک جلسه یا مهمانی هستی، به داستانی فکر کن که او زمانی برای تو تعریف کرده است. یک داستان مناسب که می‌دانی جمعیت از شنیدن آن خوشش می‌آید انتخاب کن؛ بعد از دوستت بخواه که آن را برای بقیه هم تعریف کند. با این کار نورافکن را روی هم‌صحبتت می‌اندازی. (ولی مطمئن شو که داستانی را انتخاب می‌کنی که گوینده در آن بدرخشد. هیچ‌کس دوست ندارد درباره زمانی که معامله‌ای را ازدست‌داده، ماشینی را داغون کرده، شیشه رستورانی را شکسته یا شبی را در زندان گذرانده حرف بزند.
مزیت اضافی این تکنیک: همین‌که آن‌ها را راه انداختی و شروع به حرف زدن کردند، می‌توانی جیم شوی و یک همراه جالب‌تر پیدا کنی!
۲۲٫ چطور در چشم دیگران آدم مثبتی به نظر برسی؟
اینکه اول دوستی، شروع به اعتراف کنی و همه شکست‌ها و نقاط ضعف خود را برای دوست جدیدت آشکار کنی، یک روش حتمی برای از دست دادن آن رابطه خواهد بود. چون مخاطب تصور می‌کند که اگر اول صحبت‌ها را با این کارها شروع کرده، بعدازاین به چه چیزهایی می‌خواهد اعتراف کند.
برای یک سلبریتی، نامزد انتخابات و یک فرد موفق بازگو کردن خاطرات بد، شکست‌ها و ……. باعث می‌شود هواداران بیشتر با او ارتباط برقرار کرده و او را شبیه خود تصور کنند
اما در غیر این صورت، فردی که خیلی سریع سراغ خاطرات بد، شکست و …. برود در نظر آن‌ها یک بازنده دردسرساز جلوه می‌کند.
این حرف‌ها را زمانی موکول کنید که رابطه صمیمانه بیشتری دارید و مخاطب به شما و توانایی‌تان
۲۳٫ چطور همیشه حرف جالبی برای گفتن داشته باشی
به اخبار گوش کن و روزنامه بخوان تا در جریان مسائل روز قرار بگیری تا هم موضوع‌های مختلفی برای شروع صحبت داشته باشی و هم اگر دیگران در حال صحبت در مورد موضوعات روز بودند، بدانی که در مورد چه چیزی صحبت می‌کنند.
بخش سوم- چطور مثل یک آدم مهم حرف بزنی؟
۲۴٫ چطور بفهمی شغل کسی چیست؟ (حتی بدون اینکه از او بپرسی)
شنیدن عبارت «شغل شما چیست» برای همه خوشایند نیست. بسیاری از کار خود اخراج شده‌اند، افرادی کار خود را دوست ندارند، خانم‌های خانه‌دار ممکن است از قضاوتی که در مورد آن‌ها می‌شود معذب باشند. پس بهتر آن است که این سؤال را نپرسیم.
به‌جای آن می‌توانیم از این جمله استفاده کنیم: «بیشتر وقتت را چطور می‌گذرانی؟» این پرسش، دست فرد را برای صحبت کردن و توضیح باز می‌گذارد و او می‌تواند با خیال آسوده در مورد علایق و مشغولیتش صحبت کند.
۲۵٫ چطور به این سؤال جواب بدهی که «راستی شغل شما چیه؟»
مدیران رده‌بالا برای هر شغلی که درخواست می‌کنند، سوابق کاری متفاوتی می‌فرستند. تو هم درست مثل آن‌ها هر بار که کسی می‌خواهد درباره شغلت بشنود، داستان واقعی متفاوتی درباره زندگی کاری‌ات برایش تعریف کن. قبل از اینکه به سؤال «شغلت چیه؟» جواب بدهی، از خودت بپرس: «این فرد احتمالاً دوست دارد چه چیزی در جواب من بشنود؟» آیا برای کارش به من مراجعه می‌کند؟
می‌خواهد از من خرید کند؟
می‌خواهد مرا استخدام کند؟
می‌خواهد با خواهرم ازدواج کند؟
می‌خواهد رفیقم شود؟
هرجایی که می‌روی، یک سابقه کاری مختصر و مفید درباره زندگی خودت تهیه کن تا سر بزنگاه از آن استفاده کنی.
۲۶٫ چطور حتی باهوش‌تر ازآنچه هستی به نظر بیایی
ازنظر مردم دنیا آدم‌هایی که دامنه لغات غنی‌تری دارند، آدم‌های خلاق‌تر و باهوش‌تری هستند. کسانی که دامنه لغات وسیعی دارند، سریع‌تر استخدام می‌شوند، سریع‌تر ترفیع می‌گیرند و دیگران بیشتر به حرف‌هایشان گوش می‌دهند. بنابراین برندگان بزرگ از کلمه‌های کامل و پرمعنا استفاده می‌کنند، والی هیچ‌وقت هم حرف‌هایشان غیرطبیعی و نامناسب به نظر نمی‌رسد. جمله‌ها به زیبایی از زبانشان می‌ریزد تا به گفتگوهایشان غنا دهد. کلمه‌هایی که آن‌ها به کار می‌برند کاملاً مناسب با موقعیت است. بازیکنان بزرگ بازی زندگی باهمان دقتی کلمه‌هایشان را انتخاب می‌کنند که بلوزشان را. آن‌ها واژه‌هایی را استفاده می‌کنند که باشخصیتشان و منظوری که دارند مناسب باشند.
واژه‌هایی که معمولاً استفاده می‌کنید را لیست کرده و در فرهنگ لغت معادل آن‌ها را یافته و به لیست خود اضافه کنید. سپس هرکدام از این واژه‌ها را مانند یک کفش نو امتحان کنید تا ببینید با کدام راحت‌تر هستید و شروع به استفاده از آن در موقعیت‌های مناسب کنید. به‌مرور باهمین روش دامنه لغات خود را افزایش دهید.
۲۷٫ چطور در نظر دیگران آدم نگرانی به نظر نیایی؟ (بگذار آن‌ها شباهت‌های تو را با خودشان کشف کنند)
از تکنیک «فوراً نگو: من هم همین‌طور!» استفاده کن. هر وقت کسی از فعالیت یا علاقه‌ای حرف میزند که با تو مشترک است، بگذار او از بحث کردن درباره احساساتش لذت ببرد. بعد وقتی زمان مناسب فرارسید، خیلی عادی بگو تو هم از آن چیز یا آن کار خوشت می‌آید. این کار خاطره آن مکالمه را در ذهن گوینده جاودان و تأثیرگذار می‌کند.
اما به خاطر داشته باش که برای بیان چیزهای موردعلاقه‌ات، بیش‌ازحد هم صبر نکنی چون باعث طرف مقابلت فکر کند می‌خواستی به او کلک بزنی.
۲۸٫ چطور با تأکید بر «مخاطبت»، احترام و محبت او را به دست بیاوری
هر جا که مناسب و بجاست، جمله خود را با ضمیر «شما» شروع کن، چون فوراً توجه شنوده‌ات را به خودت جلب می‌کنی. با این کار واکنش مثبت‌تری دریافت می‌کنی، چون این کار دکمه غرور آن‌ها را فشار می‌دهد و در ضمن دیگر لازم نیست آن‌ها جمله تو را در چارچوب «من» ترجمه کنند.
وقتی کلمه «شما» را مثل نقل‌ونبات در گفتگویت به کار می‌بری، شنوده‌ات درر مقابل چنین معجونی نمی‌تواند مقاومت کند.
۲۹٫ چطور کاری کنی که طرف مقابلت احساس کند تو به هرکسی لبخند نمی‌زنی
انواع لبخندت را بشناس مانند کسی که تمام قسمت‌های متحرک اسلحه خود را به‌خوبی بررسی می‌کند تا بشناسد.
و در موقعیت‌های مختلف از لبخند مناسب استفاده کن.
۳۰٫ چطور مثل یک آدم نفهم به نظر نیایی
موقعیت‌ها برای همه یکسان است و برای توصیف این موقعیت‌های یکسان، کلیشه‌هایی وجود دارد.
مثل: او مثل اسب قوی است یا این‌قدر کار می‌کند که وقت سر خاراندن ندارد، یا به‌اندازه قارون ثروتمند است
اما بهتر است در توصیف این موقعیت‌ها به‌هیچ‌وجه از کلیشه‌ها استفاده نکنی.
۳۱٫ چطور با استفاده از ترفندهای سخنرانان حرفهای گفتگویت را پربارتر کنی
جمله‌هایی را پیدا کن که تأثیر بصری دارد. به‌جای عبارتی کلیشه‌ای مثل: «این مسئله مثل روز روشنه» بگو: «عین ترافیک شب عید روشنه» یا «عین سایه‌ات که به دنبالت می‌آید روشنه» شنونده قطعاً می‌تواند ترافیک شب عید یا سایه‌هایی را که در خیابان تعقیبشان می‌کنند در ذهنشان تجسم کنند.
سعی کن تشبیهاتت به موقعیت موردنظرت بخورد. اگر در تاکسی نشسته‌ای، جمله‌ای مثل این می‌تواند تأثیری فوری داشته باشد: «همان‌قدر به فلان چیز مطمئنم، که مطمئنم عقربه تاکسی‌متر بالا می ره.»
به میزان لازم در هر موقعیت و مکانی بذله‌گو باش، این باعث می‌شود آدم مطمئن‌تری به نظر بیایی و دیگران در کنار تو راحت‌تر و آسوده‌تر باشند.
اما در شوخی زیاده‌روی نکن.
۳۲٫ چطور با پرهیز «حسن تعبیر» خود را جزء بزرگان کنی
عین کلمه‌ها را به زبان بیاور
پشت «حسن تعبیرها» قایم نشو! رک حرف بزن و بیخودی لقمه را دور سرت نچرخان؛ برندگان بزرگ هرگز این کار را نمی‌کنند.
با به خاطر داشتن این نکته، فقط کافی است چند دقیقه به صحبت کسی گوش دهی، آن‌وقت بازیگران نقش اول را از سیاهی لشگرها تشخیص می‌دهی.
۳۳٫ چطور بدترین عادت کلامی دنیا را زا سرت بیندازی
دیگران را دست نینداز!
دست انداختن آدم‌ها یکی از ویژگی‌های مشخص آدم‌های حقیراست. خوشی و شادی حاصل از گفتن لطیفه‌ای بی‌منظور درباره یک آدم دیگر ممکن است خنده بی‌ارزشی را بر لب‌هایت بیاورد، ولی برندگان بزرگ با دیدن این کار، تو را برای همیشه کنار می‌گذارند، چرا؟ چون تو سرت را به سقف شیشه‌ای کوبیده‌ای که آن‌ها برای اینکه افراد کوچک سر راهشان قرار نگیرند، ساخته‌اند.
هرگز، هرگز، کسی را دست نینداز و مسخره خود نکن. چون مطمئناً تقاصش را پس می‌دهی.
۳۴٫ چطور خبر بدی را به کسی بدهی (و همچنان در نظرش آدمی دوست‌داشتنی باقی بمانی)
به حال‌وروز طرف مقابلت توجه کن. قبل از دادن هر خبری شنونده آن خبر را در نظر بگیر، بعد با توجه به نوع خبر، آن را با لبخند یا آه یا هق‌هق به او بگو. خبرت را بر اساس احساس خودت درباره آن به‌طرف مقابل نده، بلکه به وضعیت شنونده آن خبر دقت کن!
۳۵٫ چطور وقتی دلت نمی‌خواهد جواب بدهی، به سؤال طرف مقابلت پاسخ بدهی (و آن خرمگس معرکه را خفه کنی)
تکنیک «سی دی خش‌دار»
وقتی کسی اصرار دارد درباره موضوعی که دوست نداری درباره‌اش حرف بزنی از تو سؤال و جواب کند، صرفاً پاسخ اول خودت را تکرار کن. دقیقاً همان کلمه‌ها را باهمان لحن به زبان بیاورد. معمولاً وقتی طرف مقابلت عین همان جواب را دوباره از تو بشنود، ساکت می‌شود. اگر مفتش گستاخ مثل کنه به تو چسبیده، مطمئن باش تکرار دوباره پاسخت او را از تو می‌کند!
۳۶٫ چطور با یک آدم مشهور حرف بزنی
افرادی که در حوزه خودشان آدم‌های خیلی مهمی هستند، از سرو کول آدم‌های مشهور بالا نمی‌روند. بااین‌حال، اگر فرصتی دست داد تا با یکی از این آدم‌های مشهور حرف بزنی، سعی نکن از کارش تعریف کنی؛ فقط بگو که چقدر آن کار به تو آگاهی و لذت داده است. اگر می‌خواهی از یکی از کارهای فوق ستاره اسم ببری، حواست باشد که جدیدترین کار او باشد، نه خاطره‌ای که در دفتر ذهن او زرد شده باشد.
۳۷٫ چطور کارکنی که بقیه بخواهند از تو تشکر کنند
تشکر خشک‌وخالی، هرگز! هرگز عبارت «ممنونم» را خشک‌وخالی به کار نبر. برای هر چیزی که می‌خواهی تشکر کنی، دلیلش را هم بگو.
بخش چهارم – چطور در هر جمعی یک «خودی» باشی
۳۸٫ چطور یک زن یا مرد امروزی به نظر بیایی
به کمک تکنیک «قاطی درمانی»
هرماه یک‌بار زندگی‌ات را زیرورو کن. کاری را انجام بده که هرگز به فکر هم نمی‌رسیده روزی آن را انجام دهی. در یک مسابقه ورزشی شرکت کن، به یک نمایشگاه برو، به یک جلسه سخنرانی برو و به موضوعی که کاملاً با حوزه تو متفاوت است گوش بده. صرف یک‌بار تجربه کردن یک حوزه، باعث می‌شود هشتاد درصد از واژگان خاص آن را یاد بگیری و در موقع مناسب از آن‌ها استفاده کنی.
۳۹٫ چطور در نظر مخاطبت آدمی بیایی که همه چم‌وخم شغل یا سرگرمی او را می‌شناسد
زبان هر صنفی را بدان! برندگان بزرگ «زبان اصناف» را مثل زبان مادری خود حرف می‌زنند. زبان مشاغل مختلف باعث می‌شود طرف صحبتت تو را از گروه خودش بداند.
۴۰٫ چطور زبان هر صنفی را یاد بگیری
به سراغ موضوعات آن صنف برو. قبل از اینکه چشم‌بسته به درون جمعی از کتاب‌فروش‌ها یا گروهی از دندان‌پزشکان بپری، بین که موضوعات داغ حوزه آن‌ها کدم‌اند. هر حرفهای دغدغه‌های خاص خودش را دارد که دنیای بیرون آگاهی چندانی از آن‌ها ندارد. از منبع اطلاعاتی‌ات بخواه که مسائل داغ آن صنف را برایت رو کند. بعد برای اینکه بحث را داغ کنی، شروع به حرف زدن درباره آن‌ها بکن.
۴۱٫ چطور یواشکی از زندگی آن‌ها سر دربیاوری
مجلات اختصاصی آن‌ها را بخوان!
آیا مشتری بعدی‌ات گلف باز، دونده، شناگر، موج‌سوار یا اسکی‌باز است؟ آیا قرا است در مراسمی شرکت کنی که پر از حسابدار و راهبه یا هر چیزی بین این دو است؟
تعداد بی‌شماری مجله ماهانه است که به هر سرگرمی که فکرش را بکنی می‌پردازد. تنها کافی است مجله‌ای را بخوانی که مربوط به دار و دسته‌ای است که با آن‌ها سروکاری داری، آن‌وقت خلی بیشتر ازآنچه لازم است تا در نظر آن‌ها به آدم «خودی» بیایی، اطلاعات کسب خواهی کرد.
۴۲٫ چطور وقتی در کشور دیگری هستی با مردم آنجا حرف بزنی
با آداب‌ورسوم هر ملتی آشنا شود. قبل از اینکه پایت را روی خاک غریبه بگذاری، کتابی در مورد چیزهایی که در فرهنگ آن سرزمین حرام یا واجب است تهیه کن و آن را بخوان. قبل از اینکه دست بدهی، هدیه‌ای تقدیم کنی، اشاره‌ای بکنی یا از دارایی‌های کسی تعریف کنی، اول آن را با کتاب مقایسه کن و ببین آیا کار درستی هست یا نه. اگر اشتباه ناجوری بکنی ممکن است سرت را به باد بدهی
۴۳٫ چطور موقع معامله طوری حرف بزنی که فروشنده جنسش را به همان قیمتی به تو بفروشد که به «خودی» هایش می‌فروشد
موقع خرید، داشتن مقدار آگاهی و اطلاع خیلی به تو کمک می‌کند. اگر در املاک و مستغلات کمی سررشته داشته باشی، فروشنده تمایل بیشتری پیدا می‌کند که قیمت بهتری را به تو پیشنهاد کند. اگر تو با واژه‌های «خودی» که سورساتچی‌ها و فروشنده‌های ماشین برای توضیح مزایای محصولاتشان استفاده می‌کنند آشنا باشی؛ اگر از تکنیک‌هایی که کمپانی‌های اتومبیل استفاده می‌کنند تا سر آدم‌های ازهمه‌جابی‌خبر را کلاه بگذارند، خبر داشته باشی؛ اگر حواست به روش‌هایی که وکلا با استفاده از آن‌ها دستمزدشان را بالا و بالاتر می‌برند آشنا باشی… دریک کلاً اگر قیمت دستت باشد، سرت کلاه نمی‌رود. فکر نکن باید چیز زیادی بدانی فقط چند تا عبارت «خودی» کافی است. در این صورت آن آدم حرفهای پیش خودش می‌گوید: «ازآنجایی‌که تو داری با واژگان مخصوص آن حرفه حرف می‌زنی، پس لابد قیمت اصلی دستت است و می‌دانی که معامله خوبی یعنی چه.»
۴۴٫ چطور وقتی یک «ایگی» مثل ایگی من در زندگی‌ات نداری، معامله کنی
تکنیک‌های چانه‌زنی که در بازارهای عربی قدیم استفاده می‌شدند، هنوز هم زنده هستند و برای خرید اقلام بزرگ در دنیای امروز تجارت استفاده می‌شوند. وقتی بدانی چطور معامله بکنی، قیمت آن جنس به‌مراتب برایت کمتر می‌شود.
قبل از هر خرید بزرگی، به سراغ چندین فروشنده برو- چند فروشنده که از آن‌ها چیز یاد بگیری و یک فروشنده برای اینکه از او خرید کنی. بعد که با چند کلمه مربوط به آن صنف مسلح شدی، دیگر آماده‌ای به سراغ فروشگاهی بروی که می‌خواهی از آن خرید کنی.
بخش پنجم – چطور با طرف مقابلت مثل سیبی به نظر بیایی که از وسط نصف کرده باشند
۴۵٫ چطور کاری کنی که آن‌ها احساس کنند از قماش خودشان هستی
به مردم نگاه کن، به شیوه‌ای که حرکت می‌کنند دقت کن. آیا حرکاتشان ظریف است؟ نیست؟ تند است؟ کند است؟ قدیمی است؟ مدرن است؟ باکلاس است؟ بی‌کلاس است؟
این کار باعث می‌شود هم‌صحبتت در دل با تو واقعاً احساس راحتی بکند.
نکته دیگر آنکه، شخصیتت را با محصولت مطابقت بده. داری کت‌وشلوار دست‌دوز می‌فروشی؟ لطفاً کمی آداب معاشرت. داری شلوار جین می‌فروشی؟ لطفاً کمی شورونشاط. داری پولیور می‌فروشی؟ لطفاً کمی حالت ورزش‌کارانه.
یادت باشد، تو جزئی از تجربه خرید مشتری‌ات هستی. بنابراین جزئی از کالایی هستی که او می‌خرد.
۴۶٫ چطور کاری کنی که احساس کنند مثل اعضای خانواده‌شان هستی
تکنیک «کلمه‌های مشابه» ادامه رابطه را تضمین می‌کند
علاقه خاص یک قشر به یک اصطلاح خاص، چیز دلبخواهی نیست. بعضی از مشاغل، اقلیت‌ها و گروه‌های خاص اغلب پیشینه‌ای دارند که عموم مردم توجه چندانی به آن ندارند. وقتی‌که این پیشینه با درد و رنج زیادی گره‌خورده باشد، معمولاً افراد واژه‌های دیگری را ابداع می‌کنند که آن معانی ضمنی تلخ را در خود ندارد.
۴۷٫ چطور منظورت را به‌روشنی به مخاطبت بفهمانی
از ابزار قدرتمندی به نام اصطلاح استفاده کن.
۴۸٫ مشتری‌ات باغ دارد؟ درباره کاشتن دانه‌های موفقیت برایش حرف بزن. رئیست قایق دارد؟ در مورد ایده‌ای که می‌تواند شناور بماند صحبت کن. سرگرمی‌ها یا شیوه زندگی شنونده‌ات را مشخص کن. برای اینکه حرف‌هایت قدرت و تأثیر بیشتری داشته باشد، از دنیای شنوده‌ات (نه دنیای خودت) اصطلاحاتی بیاور. اصطلاحات به شنوده‌ات می‌گوید که مثل او فکر می‌کنی و علائق مشترکی با او داری.
۴۹٫ چطور کاری کنی طرف مقابلت احساس کند با او همدردی می‌کنی
از جمله‌های تائید کننده استفاده کن. در جواب حرفهای طرف مقابلت فقط نگو «آهان»، بلکه جمله‌های کاملی به زبان بیاور تا به‌طرف مقابلت نشان دهی حرف‌هایش را می‌فهمی. گفتگویت را با جمله‌هایی مثل این‌ها رنگ و لعاب بده: می‌فهمم چی می گی. با تلالو های احساسی صحبت‌هایت را نورانی کن: «گل گفتی» همدردی و تائید تو شنونده‌ات را تحت تأثیر قرار می‌دهد و او را تشویق به ادامه صحبت می‌کند.
برای اینکه جمله تأییدی مناسب را به کار ببری، باید به حرفهای طرف مقابلت واقعاً گوش بدهی.
۵۰٫ چطور کاری کنی فکر کنند تو مثل آن‌ها می‌بینی، می‌شنوی و احساس می‌کنی
هم‌صحبتت از کدام عضو از اعضای بدنش برای صحبت کردن استفاده می‌کند؟ چشم‌هایش؟ گوش‌هایش؟ دلش؟ برای افراد بصری از جمله‌های همدلانه بصری استفاده کن، تا او احساس کند تو دنیا را همان‌طوری می‌بینی که او می‌بیند. برای آدم شنیداری از جمله‌های همدلانه شنیداری استفاده کن، تا او را مطمئن کنی حرف‌هایش را خوب و واضح می‌شنوی. برای آدم لامسه‌ای از جمله‌های همدلانه لامسه‌ای استفاده که تا فکر کند تو هم مثل او حس می‌کنی.
۵۱٫ چطور «من، شما» را به «ما» تبدیل کنی
سطوح مختلف ارتباط
از تکنیک «مای زودهنگام» استفاده کن. با به کار بردن این کلمه باعث می‌شوی که یک مشتری، یک موکل یا یک غریبه احساس کند شما دو تا باهم دوست هستید. از این کلمه استفاده کن تا همسر آینده احتمالی‌ات احساس کند شما دو تا وصله تن هم هستید.
سطح اول: کلیشه‌ها. از جملات رسمی و کلیشه‌ای استفاده می‌شود
سطح دوم: حقایق. در مورد حقایق بحث می‌کنند
سطح سوم: سؤال‌ها و احساسات شخصی.
سطح چهارم تبدیل‌شدن من به ما.. بالاترین میزان صمیمت
۵۲٫ چطور یک «لطیفه شخصی» درست کنی
وقتی غریبه‌ای را می‌بینی و می‌خواهی دیگر چندان با او غریبه نباشی، به دنبال اتفاق خاصی بگرد که در اولین ملاقاتتان برای شما رخ‌داده است. بعد چند تا کلمه پیدا کن که لبخند گرمی به لبتهایتان بیاورد یا آن احساس خوبی را که در آن لحظه در وجودتان احساس کرده بودید، دوباره در هردوی شما زنده کند. حالا شما هم مثل دوست‌های قدیمی یک تاریخچه مشترک باهم دارید.
با هرکسی که دوست داری جزئی از آینده کاری یا شخصی‌ات بشود، به دنبال لحظات خاصی برای باهم بودن باش. این لحظات خاص در حافظه هردوی شما ثبت خواهد شد. بعد در موقعیت مناسب آن‌ها را به یاد هم‌صحبت خود بینداز.
بخش ششم- چطور فرق بین تعریف و چاپلوسی را بفهمی
۵۳٫ چطور از هم‌صحبت خود تعریف کنی که فکر نکند از او انتظار چیزی داری
تعریفی که کسی رودررو از خود آن فرد می‌شنود، هرگز به‌اندازه تعریف که می‌شنود دیگران پشت سرش کرده‌اند، برایش مهیج نیست. یک‌راه فوق‌العاده عالی برای تعریف کردن، تلفن کردن یا تلگراف زدن نیست. بلکه گفتن آن به یکی از دوستان فرد موردنظر است. با این روش دیگر تو را متهم به این نمی‌کنند که داری چاپلوسی می‌کنی، هندوانه زیر بغل کسی می‌گذاری، او را رنگ می‌کنی ای پاچه‌خواری می‌کنی. همچنین با این کار بعث می‌شوی طرف مقابلت در این خواب‌وخیال لذت‌بخش بماند که لابد درست همین لحظه داری پشت سرش به همه دنیا می‌گویی که او چه آدم‌بزرگی است.
۵۴٫ چطور کبوتر نامه بری باشی که احساسات خوب را به‌طرف می‌رساند
راه دیگر برای تصاحب دل افراد این است که کبوتر نامه‌رسان خبرهایی باشی که ممکن است موردعلاقه شنوده‌ات باشد. به آدم‌ها زنگ بزن، نامه بفرست یا ایمیل بزن و خبرهایی را به آن‌ها بده که شنیدنشان احتمالاً برای آن‌ها جالب است. اگر تو یک طراح مبلمان در کارولینای شمالی است و تو مقاله مفصلی درباره مبلمان در روزنامه لوس‌آنجلس تمایز دیده‌ای، آن مقاله را برای او بفرست
۵۵٫ چطور کارکنی مخاطبت احساس کند ناخواسته از او تعریف کرده‌ای
چند تا تعریف خوب در لابه‌لای حرف‌هایت بگنجان تا به‌طور ضمنی اشاره مثبتی به فردی بکند که داری با او حرف می‌زنی. البته مراقب باش حرف‌هایت به‌جای بار مثبت، بار منفی نداشته باشد.
۵۶٫ چطور با تعریف زیر جلدی دل دیگران را تسخیر کنی
تملق تصادفی
زیر جلدی از کسی تعریف کن. تعریفت را در پرانتز بگو. فقط سعی نکن که بعداً از هم‌صحبت خودخواهی که حرفهای بعدی‌ات را برایت تکرار کند. شوک لذت‌بخش «تملق تصادفی» تو، گوش او را برای مدتی به‌طور موقت نسبت به هر چیزی که بعدازآن تعریف غیرمستقیم گفته‌ای، کر می‌کند.
۵۷٫ چطور با گفتن یک «تعریف کشنده» کاری کنی تا آخر عمر تو را از یاد نبرد
وقتی داری با غریبه‌ای حرف می‌زنی که می‌خواهی قسمتی از آینده کاری یا شخصی‌ات بشود، در اول به دنبال یک ویژگی جذاب، خاص و منحصربه‌فرد بگرد. در پایان گفتگویت مستقیم توی چشم‌های او نگاه کن و اسمش را به زبان بیاور و بعد تعریف کشنده‌ات را به او بگو
قانون اول: تعریف کشنده را در خلوت به فرد موردنظرت بگو. اگر وقتی چهار، پنج نفر ایستاده‌اند و به یکی از حاضران در جمع رو کنی و تعریفی از او بکنی، ممکن است حسادت بقیه را برانگیزی. همچنین باعث می‌شوی دریافت‌کننده آن تعریف هم از خجالت سرخ و معذب بشود.
قانون دوم: تعریف الکی نکن.
قانون سوم: هرروز به فرد موردنظرت تعریف کشنده نگو. هر شش ماه یک‌بار، فقط یک تعریف کشنده برای هرکسی به کار ببر. در غیر این صورت در نظر طرف مقابلت آدم ریاکار، پست و فریبکاری به نظرخواهی آمد
۵۸٫ چطور لبخند را بر لبان هم‌صحبت خود بنشانی
از نوازش‌های کوچولو برای کارهای خوب کسانی که دوستشان داری استفاده کن. نوازش‌های کلامی بسیار زیاد تأثیرگذار هستند
۵۹٫ چطور در مناسب‌ترین زمان از کسی تعریف کنی
در همان لحظه‌ای که کسی کار خارق‌العاده‌ای انجام می‌دهد، فوراً از او تعریف کن و بگو «فوق‌العاده بودی.» نگران نباش که شاید حرفت را باور نکند. حال و هوای آن لحظه مانع از این می‌شود که درست فکر کند؛ او الو از همه می‌خواهد بداند آیا همه‌چیز واقعاً عالی بوده است یا نه
۶۰٫ چطور کاری کنی دلشان بخواهد از تو تعریف کنند
همگی ما یک نقطه‌ضعف مشترک داریم: نمی‌دانیم در جواب تعریفی که دیگران از ما می‌کنند، چه بگوییم.
فرانسوی‌ها هنگام شنیدن تعریف می‌گویند: «چقدر شما لطف دارید.» وقتی‌که بومرنگی را پرتاب می‌کنی، در میانه راه ۱۸۰ درجه می‌چرخد و برمی‌گردد و جلوی پایت فرود می‌آید. به همین ترتیب، وقتی کسی تعریف را به‌سوی تو می‌اندازد، بگذار احساسات خوب پرتاب‌کننده به سمت خودش بازگردد.
۶۱٫ چطور کاری کنی فرد موردعلاقه‌ات احساس کند برای زندگی آینده وصله تن هم هستید
بازی سنگ‌قبر
از افرادی که در زندگی برایت مهم هستند، بپرس دوست دارند روی سنگ‌قبرشان چه جمله‌ای نوشته شود. آن را به حافظه‌ات بسپار، ولی دیگر هیچ اشاره‌ای به آن نکن. بعد وقتی‌که زمان مناسب قرا رسید به‌طرف مقابلت بگو: «من قدر تو را می دونم چون..» یا «دوستت دارم چون….» جای خالی را با همان کلمه‌هایی پرکن که آن‌ها چند هفته پیش به تو گفته‌اند.
وقتی از خصوصیتی در طرف مقابلت تعریف می‌کنی که در عمق وجودش به آن افتخار می‌کند، او را هیجان‌زده می‌کنی. او به خودش می‌گوید: «بالاخره یکی پیدا شد که مرا به خاطر چیزی که حقیقتاً هستم دوست داشته باشد.»
بخش هفتم -چطور مستقیم شماره قلبشان را بگیری
۶۲٫ چطور پشت تلفن آدم مهیج‌تری به نظر بیایی
هر بار که گوشی تلفن را برمی‌داری، خودت را ستاره یک نمایش رادیویی مجسم کن. اگر می‌خواهی طرف مقابلت احساس کند واقعاً به او توجه داری، باید لبخندت، سر تکان دادن‌هایت و خلاصه تمام حرکت‌هایت را به صدا تبدیل کنی تا شنونده‌ات بتواند آن‌ها را بشنود. باید کلامت را جایگزین ژست‌هایت کنی و بعد سی درصد هم روغنش را زیاد کنی
۶۳٫ چطور مخاطبت احساس کند به او نزدیکی؟ (حتی اگر فرسنگ‌ها از او دور هستی)
وقتی آدم‌ها اسم خودشان را می‌شنوند، گوش‌هایشان تیز می‌شود. پشت تلفن، بیشتر از مواقع عادی که داری رودررو باکسی حرف می‌زنی، اسم طرف مقابلت را ببر تا توجهش را به خودت جلب کنی. تکرار مدام اسم فرد در هنگام گفتگوی دودر رو با او ممکن است به نظر حقه‌بازی بیاید، ولی چون چشت تلفن ازنظر فیزیکی با مخاطبت فاصله زیادی داری، می‌توانی بی‌هیچ مشکلی مدام اسمش را تکرار کنی.
۶۴٫ چطور کاری کنی از تلفن زدن به تو خوشحال شوند
با رویکرد «من همیشه خیلی خوشحالم» به تلفن جواب نده.
با گرمی و خیلی حرفهای پاسخ بده، ولی پیشاپیش هیجان‌زده نشو. بعدازآنکه فهمیدی چه کسی پشت خط است، بگذار یک لبخند گشاده تمام‌صورتت را از شادی بپوشاند و خوشحالی در صدایت موج بزند. این کار باعث می‌شود فرد تلفن کننده احساس کند لبخند گرم و گشاده تو فقط مخصوص اوست
۶۵٫ چطور کسی را از سرخود بازکنی، بی‌آنکه ناراحت شود
اگر مجبوری به بعضی از تلفن‌هایت جواب ندهی، از منشی بخواه که پاسخگو باشد به‌این‌ترتیب پس‌ازاینکه منشی اعلام می‌کند که متأسفانه الآن نمی‌توانی پاسخگو باشی، فرد آن‌طرف خط متوجه نمی‌شود که مخصوصاً جواب تلفن او را نداده‌ای.
۶۶٫ چطور از پشت تلفن چیزی را که می‌خواهی از آدم کله‌گنده موردنظرت به دست بیاوری
هر بار که به خانه کسی زنگی می‌زنی، همیشه به کسی که جواب تلفن را می‌دهد توجه کن و به گرمی با او سلام و احوالپرسی کن. وقتی به دفتر کار کسی بیش از یک یا دو بار زنگ می‌زنی، با منشی آنجا دوست شو. فراموش نکن هرکسی که این‌قدر به فرد موردنظرت نزدیک است که تلفن او را جواب می‌دهد، آن‌قدر نزدیک هم هست که بتواند نظر او را نسبت به تو تغییر دهد.
فقط تلفن کننده‌های احمق نمی‌فهمند که همه همسران و منشی‌ها اسم دارند؛ همه همسران و منشی‌ها زندگی مخصوص به خودشان رادارند؛ همه همسران و منشی‌ها احساس دارند و همه همسران و منشی‌ها تأثیرگذارند.
۶۷٫ چطور با تلفن زدن به‌موقع به خواسته‌ات برسی
هرچقدر هم که تلفنت ضروری باشد، بازهم همیشه قبل از شروع به حرف زدن با طرف مقابلت از او در مورد وقتش سؤال کن. از تکنیک «وقتت چه رنگیه» استفاده کن؛ یا خیلی ساده بپرس: «وقت مناسبی برای حرف زدن هست؟» وقتی‌که در آغاز درباره زمان بپرسی، صاف پایت را روی شن‌های زمان طرف مقابلت نخواهی گذاشت. این‌طوری هرگز به دام زمان‌بندی اشتباه نمی‌افتی و هرگز جواب نه نخواهی شنید
۶۸٫ چطور با پیغام‌گیر تلفنت دیگران را تحت تأثیر قرار دهی
اگر می‌خواهی آدم قابل‌اعتمادی به نظر بیایی، روی پیغام‌گیر خود یک پیغام کوتاه، حرفهای و دوستانه بگذار، نه موسیقی، نه لطیفه و نه سخن روحیه‌بخش؛ نه لاف نه زنگ و نه سوت. در ضمن راز تأثیر گذرای خوب این است که: هرروز پیغامت را عوض کنی. لازم نیست پیغامت بی‌نقص باشد. یک سرفه کوچولو یا گفتن یک واقعیت صادقانه حالت دوست‌داشتنی به پیغامت می‌دهد.
۶۹٫ چطور کاری کنی به تو زنگ بزنند
همین‌طور که داری شماره می‌گیری، گلویت را صاف کن. اگر تلفن روی پیغام‌گیر رفت، وانمود کن آن بیب یک تهیه‌کننده کله‌گنده است که فریاد میزند: «نفر بعدی». حالا نوبت توست.
این همان تأثیر شنیداری ده‌ثانیه‌ای است که ثابت کند ارزشش را داری او فوراً در جواب پیغامت به تو زنگ بزند.
چند لحظه فکر کن و پیغام مناسبی آماده کن. یک‌بار با اعتمادبه‌نفس، شفافیت و جذبه آن را تکرار کن.
۷۰٫ چطور کاری کنی خانم منشی فکر کند دوست صمیمی جناب رئیس هستی
ژست حق‌به‌جانب بگیر. به‌جای به کار بدن اسم فرد موردنظر، از ضمیر «او» استفاده کن. جمله‌هایی مثل من خانم.. هستم را فرا فراموش کن. فقط بگو سلام من … هستم، او تو دفتره؟
استفاده از ضمیر آشنای «او» به منشی این علامت را می‌دهد که تو و رئیسش دوستان قدیمی هستید
۷۱٫ چطور کاری کنی که بگویند واقعاً آدم باملاحظه‌ای هستی
وقتی‌که صدای زنگ تلفن دیگری را در پس‌زمینه گفتگویت می‌شنوی، دست از صحبت کردن بردار. اگر لازم است در وسط صحبت‌هایت این کار را بکن و بگو: فکر کنم اون یکی تلفنت داره زنگ می خوره. یا سگت داره پارس می کنه، یه بچه‌ات داره گریه می کنه یا همسرت داره صدات می زنه. بپرس لازم نیست به سراغ آن‌ها برود؟ او چه برود، چه نرود، با پرسیدن این سؤال به او می‌فهمانی که تو گفتگوکننده فوق‌العاده‌ای هستی
۷۲٫ چطور از پشت تلفن منظور واقعی آن‌ها را بفهمی
شنیدن دوباره مکالمات کاری که معمولاً پر است از جمله‌های طولانی و دنباله‌دار، به فهم درست مطالب کمک می‌کند. پس بهتر است آن‌ها را ضبط کنیم.
۷۳٫ چطور از تکنیک «حرکت آهسته» استفاده کنی
گوش دادن چندباره به مکالمه‌های کاری باعث می‌شود که نقاط گنگ را بهتر بیابی و نیز باعث می‌شود نسبت به لایه‌های عمیق‌تر گفتگویت حساسیت بیشتری به خرج بدهی و صرفاً به‌ظاهر کلمه‌ها توجه نکنی.
بخش هشتم – چطور مثل سیاستمدارها مهمانی را اداره کنی
۷۴٫ چطور از رایج‌ترین اشتباهی که آدم‌ها در مهمانی می‌کنند دوری‌کنی
سیاستمداران می‌خواهند که چشم تو چشم یا شکم تو شکم باشند. آن‌ها می‌دانند هر حرکتی تأثیر خاص خودش را دارد. بنابراین می‌دانند اگر بخواهند در مهمانی توجه آدم‌هایی را جلب کنند که به مسائلی مهم‌تر از پر کردن شکم فکر می‌کنند، باید از غذا و نوشیدنی فاصله بگیرند.
۷۵٫ چطور ورودی به‌یادماندنی داشته باشی
وقتی به مهمانی می‌رسی. ابتدا کمی مکث کن و به آهستگی موقعیت را بررسی کن. بگذار چشم‌هایت به‌دقت تمام جزئیات را ببینید، سپس بر اساس موقعیت قدم به داخل مجلس بگذار.
۷۶٫ چطور آدم‌هایی را ببینی که می‌خواهی ببینی
انتخاب‌کننده باش، نه انتخاب شونده
ممکن است دوست مادام‌العمرت، عشق زندگی‌ات و شریک کاری‌ات که آینده‌ات را عوض می‌کند در این مهمانی نباشد، ولی بالاخره یک روز در جمعی حاضر خواهد شد. هر مهمانی را به چشم تمرینی برای آن اتفاق بزرگ ببین. همان‌جا به انتظار لحظه‌ای نایست که آن فرد خاص به تو نزدیک شود. می‌توانی با نگاه کردن و بررسی کردن چهره‌های توی مهمانی کاری کنی این اتفاق زودتر بیافتد. هر چیزی یا هرکسی را در زندگی‌ات می‌خواهی خودت به دست بیاورد
۷۷٫ چطور در مهمانی کسی را مخفیانه به خودت جذب کنی
سعی کن جذب‌کننده آدم‌ها باشی، نه دفع‌کننده آن‌ها. وقتی در جمعی هستی، بدنت را طوری قرار بده که دیگران آن را ببینند؛ مخصوصاً بازوها و دست‌هایت را. آدم‌ها به‌طور غریزی به کف دست‌ها و مچ‌هایی جذب می‌شوند که فرد از عمد آن را در وضعیت به‌سوی من بیا قرار داده است. آدم‌ها از حالتی که انگار دارد می‌گوید: «برو گم شو!» دوری می‌کنند. از مچ و کف دست‌هایت استفاده کن تا به‌طرف مقابلت بگویی: «من چیزی برای پنهان کردن ندارم»
۷۸٫ چطور کاری کنی طرف مقابل احساس کند مثل یک ستاره سینماست
برندگان برای ایجاد صمیمیتی جذاب به چیزی اشاره می‌کنند که یادآور جزئیات ریز، اما مهم زندگی طرف مقابلشان است. آن‌ها مسلماً علاقه چندانی به اینکه طرفشان برای صبحانه چی خورده و یا اینکه آیا نخ دندان کشیده ندراند ولی برای اینکه کاری کنند طرف احساس کند مثل ستاره فیلم است، جزئیاتی را به یاد می‌آورند که مخاطبشان به‌طور اتفاقی به آن‌ها گفته است.
۷۹٫ چطور با چیزی که به یاد می‌آوری آن‌ها را شگفت‌زده کنی
درست بعدازاینکه در یک مهمانی باکسی حرف زدی، خودکار خود را بیرون بیاور. در پشت کارت ویزیتش نکته‌هایی را بنویس که حرف‌هایتان را به یادت بیاورد. مثلاً رستوران موردعلاقه او، ورزش موردعلاقه‌اش، فیلم یا نوشیدنی موردعلاقه‌اش و در ملاقات بعدی، اشاره‌ای به آن نکات بکن
۸۰٫ چطور با مردمک چشم‌هایت چیزی بفروشی
بدن انسان یک ایستگاه رادیویی ۲۴ ساعته است که پیغام‌های مختلفی را مخابره می‌کند، از قبیل «تو مرا به هیجان می‌آوری»، «تو مرا خسته می‌کنی»، ……….
پشت مردمک چشم‌هایت دوربین مخفی بگذار تا تمام علامت‌هایی که دوستان و مشتری‌هایت از خود نشان می‌دهند ضبط کند. بعد بر اساس آن‌ها موجت را تنظیم کن.
بخش نهم – چطور دیوار حائل بین خود و دیگران را خراب کنی
۸۱٫ چطور با چشم‌پوشی کردن از اشتباهات احمقانه دیگران محبت آن‌ها را به دست بیاوری
گفتگوکننده های برتر خطاهایی را که دوستان، همکاران و آشنایان می‌دهند به روی آن‌ها نمی‌آورند. آن‌ها وانمود می‌کنند که متوجه خرابکاری هم صحبتشان نشده‌اند. برندگان بزرگ هرگز به گاف های دیگران نمی‌خندند.
۸۲٫ چطور وقتی زبانشان گیر می‌کند قلبشان را تسخیر کنی
زبانت را برای کمک قرض بده. هر وقت که داستان کسی در میانه راه قطع می‌شود، بگذار چیزی که باعث ایجاد وقفه شده، کار خودش را بکند. بعد وقتی‌که دوباره گروه به دورهم جمع شد، خیلی ساده به طرف کسی که داستانش در وسط راه قطع‌شده برگرد و بگو: «لطفاً بقیه داستان تون را بگید.» یا حتی بهتر از آن، به یادش بیاور که در کجای داستان بوده است. بعد بپرس: «خوب بعدازاینکه ….. چه اتفاقی افتاد»
۸۳٫ چطور به آن‌ها بفهمانی فلان قضیه چه سودی برای آن‌ها دارد
وقتی درخواست یک ملاقات یا دریافت کمکی داری، منافعی را که انجام آن کار برای طرف مقابل به ارمغان می‌آورد برایش توضیح بده. معلوم کن که این مسئله «چه چیزی برای تو دارد؟» و «چه چیزی برای او؟» حتی اگر خیلی کوچک باشد. اگر بعداً هر نوع چشم داشتی روی شود، ممکن است برچسب موذی بودن به تو بزند.
درخواست کمک و اجابت کردن آن مثل تاروپودهای پارچه‌ای هستند که فقط وقتی با نهایت دقت و ملاحظه بهم‌بافته شوند، پارچه مرغوبی از آن به دست می‌آید.
۸۴٫ چطور کاری کنی دوست داشته باشند لطفی در حقت بکنند
هر وقت یکی از دوستانت موافقت می‌کند لطف در حقت بکند، بگذار رفیق سخاوتمندت سر فرصت از کاری که می‌خواهد انجام دهد لذت ببرد و بعد او را وارد با انجام آن لطف کن. چقدر باید صبر کنی؟ حداقل ۲۴ ساعت!
۸۵٫ چطور درخواست کمک کنی؟ (و بعد آن را جبران کنی)
وقتی‌که لطفی در حق کسی می‌کنی و معلوم است که درازای آن چیزی می‌خواهی، مدت‌زمان معقولی صبر کن و بعد از او بخواه که لطفت را جبران کند. بگذار او دلش به این خوش باشد که تو به حرمت دوستی‌تان این کار را کرده‌ای؛ زود به در خانه‌اش نکوب
۸۶٫ چطور بفهمی چه حرفی در مهمانی نزنی
سه تا پناهگاه مقدس در جنگل انسانی هست که حتی وحشی‌ترین ببرها هم می‌دانند نباید به آن حمله کنند: اولین آن‌ها مهمانی است.
مهمانی جای تفریح و خوش گذراندن است، نه جای دعوا و مرافعه. بازیکنان بزرگ، حتی اگر سر میز غذا کنار دشمن قسم‌خورده‌شان هم نشسته باشند، باز لبخند می‌زنند و سر تکان می‌دهند. آن‌ها دعواها و مرافعه‌ها را باری جا و وقت مناسب خود می‌گذراند.
۸۷٫ چطور بفهمی چه حرفی سر میز غذا نزنی
مهم‌ترین پناهگاهی که برندگان بزرگ احترام زیادی برای آن قائل هستند، میز غذاست. موقع صرف غذا آن‌ها هیچ موضوع ناخوشایندی را پیش نمی‌کشند. البته می‌دانند که می‌توانند خیلی گذرا از جنبه‌های مثبت و خوشایند مسائل کاری حرف بزنند، ولی به‌هیچ‌عنوان به‌طورجدی به سراغ مسائل کاری نمی‌روند.
۸۸٫ چطور بفهمی در یک دیدار غیرمنتظره چه حرفی نزنی
اگر داری چیزی را به کسی می‌فروشی یا در حال مذاکره با او هستی یا هر جور رابطه کاری دیگری داری؛ درهرحال، پای آن را در یک دیدار اتفاقی به میان نکش. بگذار ملودی این دیدار تصادفی به آهنگ شیرین خود ادامه دهد، چون در غیر این صورت ممکن است برایت تبدیل به آواز قو شود و همه امیدهایت برباد
اگر می‌خواهی که دیگران تو را به چشم یک برنده بزرگ ببینند، مدام پناهگاه‌های امن برایشان درست کن. با این کار طولی نمی‌کشد که می‌بینی داری با آن‌ها غذا می‌خوری، با آن‌ها به مهمانی می‌روی، توی سالن سلام بلندی می‌شنوی و سریع‌تر از مواقع عادی معامله‌ای تمام می‌کنی.
۸۹٫ چطور آن‌ها را آماده کنی تا به حرف‌هایت گوش بدهند
اگر نیاز به کسب اطلاعاتی داری، بگذار اول طرفت حرفش را کامل بزند. باحوصله صبر کن تا مخزن سؤال‌ها خالی شود تا بتوانند ایده‌های تو را بشنوند.
وقتی‌که داری درباره مسائل عاطفی بحث می‌کنی، بگذار اول گوینده‌ات تمام حرف‌هایش را بزند، بعد تو شروع کن. اگر لازم باشد، در ذهنت تا ده بشمار. می‌دانم به نظرت یک‌عمر می‌آید، ولی باید اجازه بدهی هم‌صحبتت حرف‌هایش را تمام کند. این تنها راهی است که باعث مشود وقتی نوبت حرف زدن تو رسید او به حرف‌هایت گوش دهد.
۹۰٫ چطور (در سه جمله یا کمتر) خشم آن‌ها را فروبنشانی
در احساس او شریک شو
عقل حرف میزند، دل فریاد
وقتی لازم است در مورد یک مسئله احساسی حقایقی را از طرف مقابلت بپرسی، بگذار اول احساسات خودش را بیرون بریزد. حرفهای او را بشو و بگو که در غمش…. یا شادی‌اش شریک هست. هم‌نوا شدن با افراد معمولاً تنهاترین راه برای آرام کردن آن‌هاست
۹۱٫ چطور کاری کنی تو را دوست داشته باشند (حتی وقتی گند زده‌ای)
هر وقت که خرابکاری می‌کنی، اطمینان حاصل کن که سودی نصیب قربانی‌ات بشود. فقط کافی نیست که اشتباهت را درست کنی. از خودت بپرس: «چه‌کاری برای این روح زجرکشیده می‌توانم انجام دهم تا او از اینکه من آن خرابکاری را کردم، خوشحال شود؟» بعد فوران آن کار را انجام بده، با این کار خطایت به نفعت می‌شود
۹۲٫ چطور خیلی محترمانه مچ کسی را بگیری
برندگان بزرگ با به گردن گرفتن اشتباهات کوچک دوستانشان، راه فراری برای آن‌ها باقی می‌گذراند چون دوست دارند رابطه‌شان را با آن‌ها ادامه دهند. اگر دوستی راهش را گم کند و دیر برسد به او بگو: «فکر کنم خوب بهت آدرس ندادم.»
راه فرای بگذار. هر وقت که مچ کسی را در حال دروغ گفتن، دزدی کردن، لاف زدن یا گول زدن گرفتی، مستقیماً خودت را درگیر این آدم نکن. اگر مسئولیت گیر انداختن و اصلاح مجرمین را بر عهده نداری، بگذار فرد خاطی از تله‌ات در برود و بعد برای همیشه او را فراموش کن.
۹۳٫ چطور هر چیزی را می‌خواهی از کارمند شرکت بگیری
از کارمندت پیش رئیسش تعریف کن،
۹۴٫ چطور در جمع رهبر باشی، نه دنباله‌رو
شنونده‌ها را رهبری کن. برندگان بزرگ وقتی‌که می‌بینند تو شنوندگان را به نشان دادن واکنش خوب رهبری می‌کنی، می‌فهمند که خودت هم یک برنده بزرگ هست. پس اولین کسی باش که برای زن یا مردی که به نظرش موافق هستی دست میزند یا هورا می‌شکند.
۹۵٫ چطور قدم‌های درست برداری
قوانین بازی زندگی برای همه یکسان است. در یک کار گروهی امتیازهای همه به‌حساب می‌آید و همه باید به هم کمک کنند. چه در دنیای تجارت، چه بین اعضای خانواده و چه بین دوستان اگر محکم پشت بقیه بایستند، امتیازهای کم آن‌ها هم جبران می‌شود.
حساب امتیازهایت را داشته باش. هر دونفری که باهم هستند یک کار امتیاز نامرئی دارند که امتیازهایشان را ثبت می‌کند. امتیازها مدام بالا و پایین می‌شود ولی یک قانون ثابت می‌ماند: کسی که امتیاز کمتری می‌گیرد، تفاوت آن را به او که امتیاز بالاتری می‌گیرد می‌دهد. جریمه توجه نکردن به کارت امتیازها، اخراج از بازی است، برای همیشه